Sou o Marcelo Marcondes, CEO e fundador da Vince Marketing. Se você procura uma consultoria de vendas B2B, quer alguém que olhe o processo comercial da sua empresa, ache onde as vendas travam e ponha o ajuste para rodar no CRM. Quem atende e responde pelo seu projeto sou eu, com o time completo atrás.
Esta página não é um guia de “o que é venda B2B”. Ela descreve o trabalho: para quem serve, o que eu faço, em que ordem e quanto custa começar.
Consultoria de vendas B2B com o dono à frente, e time completo atrás
Em muitas consultorias e agências, o analista que aparece na primeira reunião não é quem decide, e a pessoa muda no meio do contrato. Comigo, o desenho é este:
- Quem atende: eu, o dono, que respondo pelo projeto do começo ao fim.
- Quem decide: quem está na conversa. Você não espera um retorno de outra pessoa.
- Execução: completa, com head de performance, designer, videomaker e SEO, igual à de uma agência tradicional.
- Carteira: poucos clientes, com uma atenção que não cabe em carteira grande.
- Continuidade: o mesmo responsável durante todo o contrato.
Você fala sempre comigo. A estrutura entra quando o processo pede geração de leads, material de apoio ou conteúdo.
Para quem é (e para quem não é)
Faz sentido se a sua empresa:
- já vende para outras empresas;
- tem um time comercial, mesmo pequeno;
- tem verba de mídia própria;
- quer mais cliente novo com previsibilidade, e não só mais lead.
Não é para:
- profissional autônomo ou liberal;
- quem está começando do zero, sem produto validado nem verba;
- quem procura o menor preço;
- quem busca vaga, curso gratuito ou um consultor avulso para uma palestra.
Se você está começando agora, este não é o melhor caminho. Prefiro dizer isso aqui a descobrir na reunião.
Onde as vendas B2B costumam travar
Venda para empresa tem ciclo longo e vários decisores. O problema raramente é “falta de lead”. Os sintomas que mais vejo ao olhar um processo:
- O lead chega e ninguém trabalha. Não há dono do contato nem prazo para o primeiro retorno.
- O follow-up depende da memória do vendedor. Quando o ciclo é longo, o negócio esfria entre uma conversa e outra.
- Os decisores não estão mapeados. O vendedor fala só com quem pediu a proposta e descobre tarde quem assina.
- O funil não tem etapas definidas. Cada vendedor dá um nome a cada fase, e a previsão de vendas vira palpite.
- Marketing e comercial discordam sobre o que é lead qualificado. Um comemora volume, o outro reclama da qualidade.
Um teste rápido: peça ao comercial a lista dos negócios abertos, com a etapa e a data do último contato de cada um. Se levar mais de um dia para montar, o processo vive na cabeça das pessoas, não num sistema.
O que o trabalho envolve, passo a passo
Esta é a sequência que eu sigo, e que você pode cobrar de qualquer consultor:
- Diagnóstico do processo atual. Mapeio como o lead entra, quem atende, onde o negócio para e por quê. Converso com quem vende, não só com a diretoria.
- Etapas do funil e critério de lead qualificado. Defino com você e com o comercial cada etapa e o que precisa ser verdade para o negócio avançar. O critério fica escrito, para marketing e comercial medirem a mesma coisa.
- Implementação no CRM. O desenho vira configuração: etapas, responsáveis, tarefas e alertas. O detalhe técnico está em implementação de CRM; aqui importa que a ferramenta reflita o processo, e não o contrário.
- Cadência e follow-up. Defino a rotina: prazo para o primeiro contato, intervalo entre abordagens, o que fazer com o negócio parado e como envolver os outros decisores.
- Geração de leads para o comercial. O tráfego pago é uma das frentes, junto com conteúdo e outras origens, sempre medido pelo critério definido no passo 2.
- Revisão com dados. Olho quanto custou cada oportunidade, quais viraram venda e onde o funil perde mais gente. Cada mudança é explicada e agrupada, para você saber o que causou o quê.
Se o gargalo for o desenho do time, e não o processo, o caminho passa por estruturação comercial. Eu digo qual é o seu caso no diagnóstico.
Como o CRM entra na consultoria (e o que é CRM B2B)
CRM é o sistema onde ficam os contatos, as empresas, os negócios e o histórico de cada conversa. No B2B, o ponto central é que um negócio envolve várias pessoas da mesma empresa e várias etapas ao longo de semanas ou meses. A ferramenta precisa registrar isso, ou o vendedor volta para a planilha.
Meu critério para escolher a ferramenta:
- Primeiro o processo, depois a ferramenta. Se as etapas não estão definidas, trocar de CRM só muda o lugar da bagunça.
- Ela precisa caber no seu time. Um sistema que o vendedor não atualiza vale menos que um simples que ele usa.
- Ela precisa conversar com a origem dos leads. O que vem de campanha deve chegar ao CRM com a origem registrada.
Se você já escolheu a ferramenta, os valores estão nas páginas de preço do HubSpot e de preço do Pipedrive. Quando a implementação for em Kommo, a página de parceiro Kommo mostra como funciona.
Em qualquer caso, a conta e os dados ficam sempre no nome da sua empresa, e você tem acesso total o tempo todo.
Um caso ponta a ponta: Live University
Na Live University, o trabalho foi do lead ao processo no CRM, e o resultado foi 66% mais oportunidades de venda. Esse número veio de várias frentes juntas, com o tráfego pago como parte da estratégia, ao lado de CRM, processo comercial, site, conteúdo e oferta. Não atribuo o resultado a uma frente só.
Também atendi um negócio B2B que precisava de leads para o comercial. A lógica foi a mesma: o que conta como lead qualificado vem primeiro, e a campanha é otimizada para isso.
Quer ver se o seu processo tem pontos parecidos? Peça uma conversa de diagnóstico, sem custo e sem compromisso.
O que você vê nos primeiros dias e como alinho a expectativa
Nos primeiros dias você já acompanha quantas pessoas chegam à página, de onde vêm, quanto custa cada visita e quantas saem sem agir. Em campanhas de divulgação, isso é imediato.
Resultado de venda depende da meta. Abrir um novo canal de geração de oportunidades é um objetivo; multiplicar o faturamento é outro, muito mais exigente. Antes do contrato, eu alinho com você uma previsão do que é realista para o seu caso, e só fecho com quem está de acordo com ela.
Dito isso, não há garantia de venda. Há método, medição e acompanhamento em que eu explico cada decisão.
Quanto custa começar
Os meus planos começam em R$ 2.000 por mês, em pacote que reúne mídia e gestão. O investimento em mídia é o que faz o anúncio aparecer. Em campanhas de divulgação, esse investimento faz a marca aparecer para 30 a 50 mil pessoas todos os meses, no Instagram Ads ou no Google; o alcance exato muda com o público e o objetivo.
O orçamento do seu caso sai na conversa de diagnóstico, depois que eu olho o processo e a meta.
Como é a conversa de diagnóstico
Eu falo direto com você, sem vendedor no meio, e respondo em até 1 dia útil. A conversa é sem custo e sem compromisso.
O que preciso saber antes:
- como o lead chega hoje e quem atende;
- quantas pessoas vendem e como acompanham os negócios;
- se já usa algum CRM ou planilha;
- qual é a sua meta com o comercial.
O que você sai sabendo:
- onde o seu processo provavelmente trava;
- o que eu faria primeiro;
- se o seu caso pede consultoria, outra frente ou, às vezes, nada agora. Se não for para mim, eu digo.
Se faz sentido para a sua empresa, peça uma conversa de diagnóstico: eu olho o seu processo comercial e digo, sem rodeio, o que eu faria.