Sou o Marcelo Marcondes, CEO e fundador da Vince Marketing, e cuido da geração de leads B2B de empresas que já vendem e querem um canal previsível de oportunidades para o time comercial. Quem atende e responde pelo seu projeto sou eu, com o time completo atrás: head de performance, designer, videomaker e coordenação de SEO.
O trabalho vai do anúncio ao lead qualificado entregue ao seu comercial, e eu acompanho até o retorno do time de vendas. É para empresa B2B (indústria, SaaS, serviços para empresas) com verba de mídia própria. Se você está começando do zero, é autônomo ou liberal, ou procura o menor preço, este não é o melhor caminho.
Lead B2B não é lista de contatos
Existem duas formas de ter contatos de empresas:
- Captar demanda: anúncio, página e formulário levam a pessoa a pedir contato. Ela levantou a mão.
- Comprar base: você recebe nomes e telefones de quem nunca ouviu falar de você.
Eu trabalho com a primeira. Não vendo lista de contatos. A diferença prática: o lead captado chega com contexto (de qual anúncio veio, o que preencheu), e o seu comercial abre a conversa com algo concreto.
Para decidir qual caminho serve ao seu caso, use este critério: se o seu comercial tem capacidade de prospectar ativamente e o mercado é pequeno e conhecido, abordagem ativa pode fazer sentido, e eu trato isso em prospecção B2B terceirizada. Se você quer que o interessado venha até você, a mídia paga é o caminho desta página.
Como funciona, passo a passo
- Perfil de cliente ideal. Sento com você (e, se possível, com o comercial) e descrevo quem compra: segmento, porte, cargo de quem decide, problema que leva à compra. Use as suas últimas vendas fechadas como base.
- Oferta. Defino o que a pessoa recebe ao pedir contato: diagnóstico, demonstração, orçamento, material. Oferta vaga gera cadastro fraco.
- Canais. Começo pelo que casa com o seu mercado: Google Ads quando há gente buscando a solução, Meta Ads (Instagram e Facebook) para alcançar o decisor, LinkedIn quando o cargo e a empresa são o filtro principal. Não abro todos de uma vez.
- Página e formulário. Perguntas que filtram (cargo, porte, necessidade) ao lado de poucos campos obrigatórios. Cada pergunta a mais reduz cadastros, mas protege o tempo do comercial.
- Integração com o CRM. O lead entra no seu CRM com a origem registrada, sem planilha no meio.
- Devolutiva do comercial. Toda semana confiro com o time de vendas quais leads foram bons e quais não. É esse retorno que ajusta a campanha.
Cada canal aparece aqui como uma peça do processo, e não como tutorial. Se o seu foco é um canal específico, veja geração de leads pelo Instagram.
O que é um lead qualificado para o seu comercial
“Lead qualificado” não tem definição universal: é o que o seu time de vendas consegue transformar em conversa útil. Eu construo a régua com ele, assim:
- Liste as últimas vendas fechadas e anote o que tinham em comum: cargo de quem comprou, porte, segmento, necessidade, prazo.
- Transforme isso em critérios de entrada: decisor ou influenciador, porte da empresa, segmento atendido, necessidade clara, possibilidade de investimento.
- Marque o que elimina o lead (por exemplo, empresa fora do porte atendido) e o que apenas o prioriza.
- Teste por algumas semanas e peça ao comercial que classifique cada lead: bom, razoável, descartado e por quê.
- Ajuste a campanha e o formulário com base nessa classificação.
Sem essa régua, a campanha otimiza para volume de cadastro, e o comercial reclama da qualidade. Com ela, a otimização passa a buscar o lead que o seu time realmente quer.
Para entender os tipos de lead (frio, qualificado pelo marketing e qualificado pelo comercial), veja o FAQ abaixo. Para o panorama do serviço em qualquer mercado, veja a página de geração de leads.
Ponta a ponta: do anúncio ao CRM
Gerar o lead é metade do trabalho. A outra metade é o que acontece depois: quem responde, em quanto tempo, como o lead é registrado e o que o comercial faz com ele. No B2B, com ciclo de venda mais longo e várias pessoas na decisão, o lead que espera ou se perde no meio do caminho custa caro.
Por isso acompanho o processo inteiro. Na Live University, trabalhei do lead ao processo no CRM, e no Vendizap o resultado foi +162% de leads qualificados. Em ambos, o tráfego pago foi parte da estratégia, junto com CRM, processo comercial, site, conteúdo e oferta; os resultados vieram dessa combinação, não de uma única frente.
Se o seu problema é o processo comercial, e não só a captação, eu digo isso no diagnóstico.
Quer ver o que faria sentido no seu funil? Peça uma conversa de diagnóstico, sem custo e sem compromisso.
O que você vê nos primeiros dias e como alinho a expectativa
Nos primeiros dias, os sinais são concretos: quantas pessoas chegam à página, de onde vêm, quanto custa cada visita e quantas saem sem agir. Isso mostra se a oferta e a página conversam com o público certo, antes de qualquer lead virar venda.
Resultado de venda depende da meta, e metas diferentes pedem esforços diferentes:
- Ter um novo canal de geração de oportunidades é um objetivo.
- Multiplicar o faturamento (por exemplo, 10 vezes) é outro, muito mais exigente.
Antes do contrato, eu alinho com você uma previsão do que é realista para o seu caso, e só fecho com quem está de acordo com ela. Um exemplo do tipo de trabalho: um negócio B2B que precisava de leads para o comercial, e o foco foi entregar oportunidades que o time conseguisse abordar. Não existe garantia de venda; existe método, medição e acompanhamento em que explico cada decisão.
Quanto investir
Os meus planos começam em R$ 2.000 por mês e reúnem mídia e gestão. O investimento em mídia é o que faz o anúncio aparecer, e o tamanho dele depende da sua meta. Em campanhas de divulgação, esse investimento faz a marca aparecer para 30 a 50 mil pessoas todos os meses, no Instagram Ads ou no Google; o alcance exato muda com o público e o objetivo.
O orçamento do seu caso sai na conversa de diagnóstico. Para entender o que faz o custo por lead variar, veja quanto custa gerar leads B2B.
Conta, pixel e acesso: ficam com você
- A conta de anúncios e o pixel ficam sempre no nome da sua empresa.
- Você tem acesso total à conta o tempo todo.
- O responsável pelo projeto é o mesmo do início ao fim do contrato.
Se a conta e o pixel ficam com a agência, você perde o histórico de dados quando o contrato termina. Pergunte isso a qualquer fornecedor antes de assinar.
Quando geração de leads por mídia paga não é a resposta
Há casos em que eu aconselho não começar por aqui:
- Sem oferta clara. Se nem você consegue explicar em uma frase por que alguém deveria pedir contato, mais tráfego só aumenta o gasto.
- Sem comercial para atender. Lead que espera horas esfria. Sem alguém para responder rápido, o anúncio perde o sentido.
- Mercado minúsculo e conhecido. Quando existem poucas empresas que podem comprar e você já sabe quais são, a abordagem direta costuma servir melhor que anúncio.
- Site ou página que não converte. Antes de ampliar a mídia, é preciso consertar o que recebe a visita.
Se for o seu caso, eu digo no diagnóstico, mesmo que isso signifique não vender nada agora.
Se a sua empresa já vende, tem time comercial e quer um canal de leads B2B com quem responde pelo projeto, peça uma conversa de diagnóstico: falo direto com você, sem vendedor, em até 1 dia útil, sem custo e sem compromisso.