Comprar para uma empresa é decisão de grupo: quem usa, quem aprova o orçamento, quem assina. O LinkedIn é o lugar onde dá para falar com esse grupo pelo cargo. Se você procura uma agência de LinkedIn Ads, a pergunta útil é quem vai montar esse público, o que ele vai ver e como o contato chega ao seu comercial. Sou o Marcelo Marcondes e quem atende e responde pelo seu projeto sou eu; atrás de mim há head de performance, designer, videomaker e coordenação de SEO.
Esta página é só sobre anúncio pago no LinkedIn para empresa que vende para empresa. O trabalho orgânico (perfil, página, conteúdo) é outro serviço.
O que uma agência de LinkedIn Ads faz na sua conta
No B2B o ciclo é longo, o ticket costuma ser alto e o custo por contato qualificado precisa caber nele. Por isso a rotina segue uma ordem, e vale cobrar essa ordem de qualquer gestor:
- Definição de lead qualificado. Antes de ligar qualquer campanha, combino com o seu comercial o que é um contato que merece ligação: cargo, tipo de empresa, interesse. É essa definição que vira o resultado a ser medido.
- Medição. Confiro o rastreamento do site e o caminho do lead até o CRM (o sistema onde o comercial acompanha cada oportunidade). Sem isso o relatório fala de formulário e não de venda.
- Público. Monto o recorte por cargo, função, senioridade, setor e porte, ou parto de uma lista de empresas que você quer atingir.
- Formatos e criativos. Cada etapa da decisão pede uma peça diferente. Detalho na tabela mais abaixo.
- Lance e orçamento. Escolho como o sistema deve gastar e vigio o que o público consome, para não esgotar o mesmo grupo.
- Retorno do comercial. Peço que cada lead seja marcado como aceito ou descartado, e uso isso para ajustar público e peça.
- Relatório. Não mostro só quantos formulários chegaram. Mostro quanto custou cada contato que o comercial aceitou e o que mudo no período seguinte.
Na minha experiência, quem otimiza pelo formulário preenchido compra volume e entrega ao comercial uma fila que ele não quer atender.
Segmentação por cargo e empresa: onde o LinkedIn é diferente
Segundo a Central de Ajuda do LinkedIn, dá para segmentar por cargo, função, senioridade, setor, nome da empresa e porte da empresa, além de públicos próprios (listas) e públicos preditivos. É a segmentação que mais pesa no B2B.
O erro comum é montar o público pelo cargo que assina. Prefiro montar pelo comitê de compra:
- Quem decide. Diretoria ou sócio, no porte de empresa que cabe na sua oferta.
- Quem influencia. Gerente da área que sofre com o problema que você resolve. Muitas vezes é ele quem leva o assunto para cima.
- Quem usa. Só entra se a venda depende dessa pessoa para avançar.
Cada papel recebe uma mensagem diferente, em campanhas separadas. Assim o relatório mostra qual deles gera contato aceito, em vez de uma média que esconde tudo.
Antes de lançar, olho o tamanho estimado do público que a ferramenta mostra. Se o recorte ficou estreito demais, o mesmo grupo vê o anúncio repetidas vezes e a entrega fica cara. A saída é abrir uma camada por vez, começando por função e porte, e só depois acrescentar cargo ou setor.
Quando listar contas. Se você sabe quais empresas quer atingir (carteira alvo, clientes que já conhece, concorrentes dos seus clientes), uma lista própria vale mais que qualquer filtro. O público já é seu; o desafio passa a ser a mensagem.
Lead gen form ou página do site
O formulário nativo do LinkedIn (lead gen form) preenche sozinho dados de contato e de perfil quando a pessoa clica no botão do anúncio. Segundo a Central de Ajuda, ele não tem custo adicional além do próprio anúncio e pode ser ligado a vários formatos, como imagem única, carrossel, vídeo, evento, mensagem e documento.
Como decido entre formulário e página do site:
- Formulário nativo quando a oferta é leve (material, lista de espera, convite) e o seu comercial liga rápido. Há menos atrito, mais envios e dados prontos.
- Página do site quando a oferta pede contexto (diagnóstico, demonstração, proposta). Chega menos gente, e mais decidida.
Na minha experiência, formulário fácil demais atrai gente que preencheu sem intenção. A comparação justa não é o custo por formulário: é o custo por contato que o comercial aceitou, nas duas origens.
A pergunta que o seu comercial precisa responder
“Quem liga para esse lead, e quanto tempo depois do envio?” Contato B2B esfria rápido. Se a resposta é “quando der”, o problema não é o anúncio, e eu não aumento verba. Peço também que o comercial registre no CRM, para cada lead do LinkedIn, se foi aceito ou descartado e por quê.
No começo da operação, faço o teste de ponta a ponta: envio um lead de teste pelo formulário e confiro se ele chega ao CRM com a origem registrada. Só depois libero a verba.
Qual formato resolve cada etapa da venda
Os formatos do LinkedIn se dividem em conteúdo patrocinado (posts de imagem, vídeo, carrossel, documento e evento), mensagem patrocinada, anúncios dinâmicos e anúncios de texto, estes só no computador. A tabela mostra como eu escolho:
| Etapa da venda | Formato que costumo usar | O que precisa estar pronto |
|---|---|---|
| Ser conhecido pelo comitê | Conteúdo patrocinado em imagem ou vídeo | Uma ideia clara por peça, voltada a um cargo |
| Mostrar que você entende o problema | Documento ou carrossel | Material com conteúdo real, não folheto |
| Pedir o contato | Conteúdo patrocinado com lead gen form | Oferta objetiva e comercial pronto para ligar |
| Abordar uma conta já conhecida | Mensagem patrocinada | Texto curto, direto, com um único convite |
| Convidar para um evento | Anúncio de evento | Data, pauta e quem fala |
Um detalhe de cobrança que muda o planejamento: segundo a Central de Ajuda do LinkedIn, a mensagem patrocinada é cobrada por envio, sem cliques cobráveis. Nos demais formatos, a cobrança depende da meta e do tipo de lance. Os detalhes de cada combinação ficam em quanto custa anunciar no LinkedIn; aqui o que importa é que formato e meta de campanha andam juntos.
Ticket e ciclo de venda: quando faz sentido pagar por cada contato
No LinkedIn a conta só fecha quando o que você vende compensa o custo de cada contato qualificado. A pergunta de decisão é: o que uma venda deixa para você, e quantos contatos qualificados precisa para chegar nela?
- Ticket que aguenta: a margem de uma venda cobre o custo de vários contatos qualificados que não fecham.
- Ticket que não aguenta: a margem de uma venda mal cobre o custo de poucos contatos. Aqui eu prefiro outro canal.
O ciclo longo muda a forma de medir. Se a venda leva meses, avaliar a campanha pelo mês fecha a conta errada. O que faço:
- Janela de avaliação. Defino com você quanto tempo esperar antes de julgar um público, de acordo com a duração do seu ciclo.
- Estágios no CRM. Em vez de “lead” e “venda”, usamos etapas intermediárias: contato aceito, reunião marcada, proposta. Assim a campanha ganha sinal antes do fechamento.
- Coorte. Acompanho os leads de cada período até o desfecho, em vez de misturar tudo.
A conta numérica completa, com exemplo, está em quanto custa anunciar no LinkedIn.
Quando o LinkedIn Ads não é a resposta
Eu digo no diagnóstico, antes do contrato, se for um destes casos:
- Ticket baixo. Se a venda deixa pouco, o custo por contato do LinkedIn não fecha.
- Venda para consumidor final. O recorte por cargo e empresa é o ponto forte da plataforma. Sem ele, outros canais entregam mais.
- Cargo raro. Se os decisores são poucos, o público não sustenta campanha. Lista de contas e abordagem direta funcionam melhor.
- Comercial que ainda não está pronto. Sem ninguém para atender rápido e marcar o que virou oportunidade, você paga o contato e não descobre o resultado.
- Ciclo longo sem medição de fechamento. Se o CRM não registra o que aconteceu depois do primeiro contato, a otimização trabalha no escuro.
- Site que não convence. Mais tráfego só aumenta o prejuízo.
Nesses casos, a busca costuma ser o melhor começo, porque quem pesquisa seu serviço já tem a necessidade: veja agência de Google Ads. Para um público mais amplo, há a agência de Facebook Ads. Em um caso que acompanhei, Google Ads e Meta combinados fizeram diferença. Por isso eu trato os canais como partes da mesma estratégia, e não como disputa.
De quem é a conta de anúncios
Antes de assinar com qualquer agência, faça esta pergunta: quem é o administrador da conta de anúncios e da página da empresa? Se a resposta for a agência, você depende dela para ter acesso ao que pagou.
Na Vince, a conta de anúncios e o rastreamento ficam sempre no nome da sua empresa, e você tem acesso total o tempo todo. O responsável é o mesmo do início ao fim do contrato. No B2B isso pesa mais que em varejo: o aprendizado da conta (quais cargos respondem, qual oferta abre reunião) demora para se formar, e troca de analista no meio apaga esse histórico.
Para mais critérios de escolha, veja o guia de tráfego pago.
Quanto custa e em quanto tempo aparece resultado
Os meus planos começam em R$ 2.000 por mês e reúnem a mídia e a gestão. O valor do seu caso sai no diagnóstico, depois que eu olho o ticket, o ciclo e a meta. Sobre a plataforma, a LinkedIn Marketing Solutions informa um orçamento diário mínimo de US$ 10 para começar e recomenda, na página em português, testar com pelo menos R$ 50 por dia. Piso e recomendação são da plataforma, não do meu plano: o piso deixa a campanha rodar, a recomendação dá volume para concluir algo, e o valor do seu caso eu defino no diagnóstico. Para entender o que faz o preço de tráfego pago variar, veja quanto custa tráfego pago.
Nos primeiros dias você enxerga quantas pessoas chegam à página, de onde vêm, quanto custa cada visita e quantas saem sem agir. Contato aceito pelo comercial vem depois, e venda, mais depois ainda, porque o ciclo B2B é longo. Antes do contrato eu alinho uma previsão realista para o seu caso e só fecho com quem concorda com ela. Não existe garantia de venda; existe método, medição e acompanhamento em que eu explico cada decisão.
Para quem faz sentido (e para quem não faz)
Faz sentido para empresa B2B que já vende, tem comercial estruturado, verba de mídia própria e um ticket que sustenta o custo de um contato qualificado: SaaS, indústria, serviços para empresas, educação corporativa.
Não é para:
- profissional autônomo ou liberal;
- quem está começando do zero, sem oferta validada e sem comercial;
- quem procura o menor preço.
Se você está nesse último grupo, este não é o melhor caminho agora, e eu digo isso na primeira conversa.
Resultados de clientes
Estes são resultados de clientes que atendi, com o tráfego pago como parte da estratégia, junto com CRM, processo comercial, site, conteúdo e oferta. Não são resultados de LinkedIn Ads isolado:
- Taqe: +600% de receita em 6 anos.
- Vitao: −59% de custo de aquisição.
- Vendizap: +162% de leads qualificados.
- Live University: 66% mais oportunidades de venda.
No total são 15 anos de mercado, 100+ empresas atendidas e R$ 10M+ gerados em receita digital.
Quer saber o que faria sentido na sua conta? Peça uma conversa de diagnóstico: eu olho a conta e a meta e digo o que eu faria.